Cómo crear un Buyer Persona: una guía paso a paso

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La creación de una personalidad de comprador es importante para cualquier empresa que quiera comprender a su público objetivo y adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia.

Los expertos en marketing saben que definir claramente a su cliente ideal es la clave para lograr altas conversiones.

En esta guía, compartiremos una guía paso a paso sobre cómo crear una personalidad de comprador, junto con plantillas de personalidad de comprador probadas y ejemplos en los que puede inspirarse.

Aquí hay una descripción general rápida de lo que cubriremos en esta guía. Siéntase libre de usar los enlaces a continuación para saltar a una sección en particular.

¿Listo para sumergirte en el mundo de los compradores? Comencemos con lo básico.

¿Qué es un Buyer Persona?

Si es la primera vez que crea una imagen de comprador, es posible que se pregunte qué significa la imagen de comprador y por qué es importante para su negocio.

Definición de persona compradora:

Un personaje comprador representa a su cliente ideal según la investigación de mercado y el análisis de datos.

Un personaje de comprador, también conocido como personaje de cliente o personaje de marketing, es una descripción detallada de su público objetivo. Incluye información, pero no se limita a, quién es su cliente, qué hace, dónde vive y por qué compraría su producto o servicio.

Puede tener más de una persona compradora. ¡Eso está perfectamente bien! A veces, su producto o servicio es adecuado para varios “tipos” diferentes de personas, por lo que deberá crear una imagen de comprador para cada uno.

De esa manera, cuando escriba cualquier publicación de blog , correo electrónico o argumento de venta (o incluso cuando cree un nuevo producto), sabrá con precisión a qué persona(s) de comprador se dirige. Y, a su vez, disfrutará de tasas de conversión mucho más altas .

¿Por qué es importante el Buyer Persona?

Las personas compradoras son importantes para las empresas porque brindan una comprensión más profunda de la audiencia objetivo y sus necesidades, lo que permite estrategias de desarrollo de productos y marketing más efectivas. Con un personaje comprador, una empresa puede:

1. Marketing personalizado : un personaje de comprador permite que una empresa adapte sus esfuerzos de marketing a las necesidades y deseos específicos de su público objetivo.

2. Mejorar la experiencia del cliente : al comprender los puntos débiles y los objetivos de su público objetivo, una empresa puede crear productos y servicios que satisfagan mejor sus necesidades y brinden una mejor experiencia general al cliente.

3. Alinear equipos : una personalidad de comprador ayuda a los equipos de toda la organización a tener una comprensión común de la audiencia objetivo, lo que conduce a mensajes y marcas más consistentes.

4. Tome decisiones basadas en datos : mediante el uso de datos e investigaciones para validar la personalidad del comprador, las empresas pueden tomar decisiones basadas en datos sobre sus estrategias de marketing y desarrollo de productos.

Bien, ahora que sabe qué es un personaje de comprador y por qué es tan importante para su negocio, ¡vamos a sumergirnos en cómo crear el suyo propio!

¿Cómo crear un perfil de comprador ideal?

Paso 1: Realice una investigación de mercado

Identificar el público objetivo

El primer paso para crear una personalidad de comprador es identificar a su público objetivo. Esto puede implicar analizar su base de clientes actual, observar datos demográficos o realizar encuestas y grupos de enfoque. El objetivo es comprender quiénes son sus clientes y qué necesitan de su producto o servicio.

Recopilar información demográfica

Una vez que haya identificado su público objetivo, lo siguiente es recopilar información demográfica. Esto puede incluir edad, sexo, ingresos, nivel de educación, ubicación e intereses. Esta información lo ayudará a comprender mejor a sus clientes y crear una representación más precisa de su cliente ideal.

Analizar datos de mercado

Además de los datos demográficos, es importante analizar los datos del mercado, como el comportamiento del cliente y los hábitos de compra. Esta información le dará una idea de cómo sus clientes toman decisiones de compra y qué factores las influyen.

Puede recopilar los datos de su audiencia de su base de datos de clientes, Google Analytics y análisis de redes sociales .

Paso 2: Identifique los Puntos de dolor y las Metas

Determine los desafíos que enfrenta su público objetivo

Es importante comprender los desafíos que enfrenta su público objetivo, ya que esto lo ayudará a identificar sus puntos débiles. Esto puede implicar la investigación de problemas comunes en su industria o la realización de encuestas y grupos de enfoque para recopilar comentarios de los clientes .

Comprender sus metas y aspiraciones

Además de identificar los puntos débiles, es importante comprender las metas y aspiraciones de sus clientes. Esto le dará una idea de lo que los motiva y lo que esperan lograr al usar su producto o servicio.

El equipo de ventas y el departamento de atención al cliente son clave para responder a estas preguntas. Aún así, otra excelente manera es participar en la escucha social y el análisis de sentimientos de las redes sociales.

Poner flujos de búsqueda para rastrear las menciones de su marca, productos y competidores le brinda información en tiempo real sobre lo que la gente está hablando de usted en línea. De esta manera, sabrá lo que les encanta de sus productos o lo que debe mejorarse.

Paso 3: crea un perfil

Dale un nombre a tu Buyer Persona

Una vez que haya recopilado todos sus datos, el siguiente paso es crear un perfil para su persona compradora.

Comience por darles un nombre. Darle un nombre a tu persona ayudará a humanizarla y hará que sea más fácil referirse a ella al tomar decisiones sobre tu negocio.

Desarrolle una descripción detallada de su persona

El siguiente paso es desarrollar una descripción detallada de su persona, incluida la información demográfica, los puntos débiles, los objetivos y las motivaciones. También puede incluir una foto o ilustración para ayudarlo a visualizar la persona.

Cuanto más detallado sea el perfil, mejor podrá comprender a su público objetivo y adaptar sus esfuerzos de marketing a sus necesidades.

Paso 4: Valide, perfeccione y actualice su persona

Realice encuestas y entrevistas con su público objetivo

Para asegurarse de que su personaje de comprador sea preciso, es importante validarlo a través de encuestas y entrevistas con su público objetivo. Esto le brindará información adicional y ayudará a refinar su personalidad según sea necesario.

Analice los comentarios y los datos de los clientes

También puede analizar los comentarios y los datos de los clientes para ver qué tan bien su personalidad coincide con el comportamiento real de sus clientes. Es posible que deba revisar y refinar su personalidad en función de esta información.

Su personalidad de comprador no está escrita en piedra y debe actualizarse a medida que recopila más información. Revise y perfeccione continuamente su persona a medida que recopila nuevos datos e ideas.

Generador y plantillas de Buyer Persona

Hay toneladas de plantillas gratuitas de personajes de compradores y generadores de personajes de compradores disponibles en Internet, pero aquí hay una lista seleccionada de los mejores.

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Hoja de trabajo del avatar del cliente del comercializador digital

La plantilla de persona compradora de Demand Metric es una hoja de cálculo de Excel que incluye varias pestañas para varias personas consumidoras. Es una excelente manera de ver a todos sus clientes objetivo de un vistazo, con toda la información relevante. Incluso han incluido un video con instrucciones útiles para completarlo.

3. Hoja de trucos de Marketing Persona de Marketo

La hoja de trucos de Marketing Persona de Marketo es única porque incluye un mapa para completar los espacios en blanco para crear su personalidad de consumidor. También contiene instrucciones sobre cómo crear un recorrido del cliente , junto con una plantilla de recorrido del comprador.

188 preguntas sobre la personalidad del comprador

Si bien las plantillas de personalidad del comprador anteriores son excelentes puntos de partida, a veces querrá profundizar más que las preguntas cubiertas por cualquier plantilla genérica.

Dependiendo de su industria y sus productos, es importante que su empresa responda ciertas preguntas sobre la personalidad del comprador de “nicho”.

Para ayudarlo a descubrir estas preguntas, hemos compilado una lista completa de todas las posibles preguntas que desea hacer sobre su cliente objetivo. La lista se divide en categorías, así que concéntrese en las categorías y preguntas relevantes de su empresa e ignore el resto.

Demografía

1. ¿Cómo te llamas?
2. ¿Cuál es tu edad?
3. ¿Cuál es su género?
4. ¿Dónde vive?
5. ¿Cuál es su herencia racial/étnica?
6. ¿Cuál es tu ingreso anual?
7. ¿Cuál es tu nivel más alto de educación?
8. ¿Cuál es tu ocupación?

Trasfondo

1. ¿Cuál es tu lugar de nacimiento?
2. ¿Dónde creciste?
3. ¿Era un área rural, suburbana o urbana?
4. ¿En qué tipo de casa creciste?
5. ¿Quién te crió?
6. ¿Qué hacían sus padres (o cuidadores principales) para ganarse la vida?
7. ¿Tus padres siguen casados?
8. ¿Sus padres tenían un estilo de crianza permisivo o autoritario?
9. ¿Tienes hermanos?
10. ¿Cuál es tu orden de nacimiento?
11. ¿Cuáles son tus recuerdos favoritos de la infancia?
12. ¿Cuáles eran tus actividades favoritas de la infancia?
13. Cuál era tu materia favorita en la escuela?
14. ¿Cuál fue tu materia menos favorita?
15. ¿Qué calificaciones obtuviste en la escuela?
16. ¿Disfrutas aprendiendo cosas nuevas?
17. ¿Tenías muchos amigos, algunos amigos cercanos o ninguno?
18. ¿Te metiste en problemas en la escuela?
19. ¿Asististe a la universidad?
20. Si es así, ¿en qué te especializaste?
21. ¿A qué universidad asististe?
22. ¿Disfrutaste tu experiencia universitaria?
23. ¿Qué hiciste después de la secundaria si no asististe a la universidad?
24. ¿Qué te impidió ir a la universidad?
25. ¿Cuál fue su primer trabajo?

Vida personal

1. Cuál es tu estado civil?
2. ¿Está contento con su estado civil actual?
3. ¿Tienes hijos?
4. Si es así, ¿Cuántos y cuántos años tienen?
5. ¿Son niños o niñas?
6. ¿Tus hijos viven contigo?
7. Si no tienes hijos, ¿quieres tener hijos en el futuro?
8. ¿Es probable que tenga hijos en el futuro?
9. ¿Tiene mascotas?
10. En caso afirmativo, ¿Cuántos y cuáles son?
11. ¿En qué tipo de vivienda vive actualmente?
12. ¿Quién vive en la casa contigo?
13. ¿Estás contento con tu situación actual o desearías que fuera diferente?
14. ¿Qué tan cerca estás de tu familia extendida?
15. ¿Actualmente tienes muchos amigos, algunos amigos o ninguno?
16. ¿Ves a tus amigos a menudo?
17. ¿Quiénes son las personas más importantes en tu vida?
18. ¿Es usted religioso?
19. ¿Cuál es su orientación política?
20. ¿Participa activamente en la política?
21. ¿Te esfuerzas por mantenerte en forma y saludable?
22. ¿Qué tipo de ejercicio haces?
23. Si no haces ejercicio, ¿por qué no?
24. ¿Practicas algún deporte?
25. ¿Te importa tu apariencia?
26. ¿Qué aficiones persigues actualmente?
27. ¿Qué te gusta hacer en tu tiempo libre?
28. ¿En qué grupos/actividades sociales participa?
29. ¿Eres consciente del medio ambiente?
30. ¿Cual es tu serie de televisión favorita?
31. ¿Cuál es tu película favorita?
32. ¿Qué tipo de música escuchas?
33. ¿Disfrutas leyendo?
34. ¿Eres una persona mañanera o noctámbula?
35. ¿Qué haces a primera hora de la mañana?
36. ¿Cocinas en casa o comes fuera?
37. ¿Eres un fanático de la limpieza o estás bien con los líos?
38. ¿Cuánto tiempo pasa en el trabajo y en casa?
39. ¿Cómo pasa sus fines de semana?
40. ¿Donde compras?
41. ¿Qué lees para divertirte?
42. ¿Tu bebes?
43. ¿Fuma usted?
44. ¿Experimentas con sustancias recreativas?
45. ¿Qué te gustaría que fuera diferente en tu rutina semanal?
46. ¿Eres experto en tecnología?
47. ¿Qué fuentes de noticias lees?
48. ¿Te gusta viajar?
49. ¿Sales regularmente de vacaciones?
50. Si es así, ¿a dónde vas?
51. ¿Alguna vez has estado de mochilero?
52. ¿Cuál es su nivel de alfabetización actual?
53. ¿Prefieres baños o duchas?

Carrera

1. ¿Cuál es tu industria?
2. ¿Cuál es su profesión?
3. ¿Cuáles son tus responsabilidades?
4. ¿A quien le reportas?
5. ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
6. ¿Qué habilidades se requieren para su trabajo?
7. ¿De qué métricas es responsable/cómo se mide su trabajo?
8. ¿Cómo es un día de trabajo típico?
9. ¿Qué conocimientos y herramientas utiliza en su trabajo?
10. ¿Cuáles son tus desafíos en el trabajo?
11. ¿Cómo aprendes nueva información sobre tu trabajo?
12. ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores?
13. ¿Cómo llegaste a tu posición actual?
14. ¿Cuál es tu salario?
15. ¿Sientes que te compensan de manera justa?
16. ¿Te gusta tu jefe?
17. ¿Te gustan tus compañeros de trabajo?
18. ¿Te gusta el trabajo que te asignan?
19. ¿Qué cambiarías de tu trabajo, si pudieras?
20. ¿Cómo es tu trayectoria profesional?
21. ¿Estás considerando un cambio de carrera?
22. Cuál es el trabajo de tus sueños?
23. ¿Tienes planes para conseguir el trabajo de tus sueños?
24. ¿En qué asociaciones relacionadas con el trabajo participa?
25. ¿Cuándo piensa jubilarse?

Personalidad

1. ¿Cómo describirías tu personalidad?
2. ¿Es usted introvertido o extrovertido?
3. ¿Eres optimista o pesimista?
4. ¿Eres más de cerebro derecho o de cerebro izquierdo?
5. ¿Eres callado o bullicioso?
6. ¿Eres práctico o propenso a los vuelos de fantasía?
7. ¿Prefieres seguir las reglas o desafiar los límites?
8. ¿Te gusta correr riesgos o ir a lo seguro?
9. ¿Es usted un innovador o alguien que tiende a ir con la corriente?
10. ¿Eres flexible o rígido en tus patrones de pensamiento?
11. ¿Eres espontáneo o prefieres planes predeterminados?
12. ¿Está motivado por sus logros o por lo que otros piensan de sus esfuerzos?
13. ¿Qué tan afectado te sientes emocionalmente por los juicios de otras personas?
14. ¿Qué haría falta para que consideres que tu vida es un éxito?
15. ¿Qué te haría pensar que tu vida fue un fracaso?

Web/comportamiento de compra

1. ¿Qué sitios de redes sociales utiliza?
2. ¿Cómo utiliza Internet para buscar productos o proveedores?
3. ¿Podría describir una compra reciente?
4. ¿Cómo prefiere realizar los pagos en línea?
5. ¿Le preocupa la privacidad en línea?
6. ¿Qué tan hábil eres en el uso de la tecnología?
7. ¿Tiendes a adoptar nuevas tecnologías o prefieres seguir con los sistemas que conoces?
8. ¿Eres un usuario fluido de Internet?
9. ¿Qué sistema operativo usas?
10. ¿Qué navegador de internet usas?
11. ¿Qué dispositivos móviles utiliza?
12. ¿Cuál es tu motor de búsqueda preferido?
13. ¿Cuál es su método preferido de comunicación?
14. ¿En qué sitios sueles comprar?
15. ¿Usas tu celular para hacer compras?
16. ¿Adónde vas para aprender sobre un producto o servicio?
17. ¿Qué tan importante es para ti conseguir un buen trato?
18. ¿Qué compras indulgentes o lujosas haces?

Finanzas

1. ¿Cuál es su patrimonio neto?
2. ¿Tienes deuda?
3. Si es así, ¿de qué tipo?
4. ¿Tomas las decisiones de compra con cuidado o andas suelto con tu dinero?
5. ¿Cómo te sientes acerca de tus hábitos de gasto actuales?
6. ¿Qué factores te impulsan a realizar una compra?
7. ¿Es usted el principal sostén económico de su hogar?
8. ¿Es usted quien toma las decisiones financieras o de compra?

Objetivos, desafíos y puntos débiles

1. Cuales son tus metas en la vida?
2. ¿Cuáles son tus metas profesionales?
3. ¿Qué espera obtener con el uso de nuestro producto?
4. ¿De qué logros te sientes más orgulloso?
5. ¿Cuáles son las tres cosas principales en tu lista de deseos?
6. ¿Cuál es la parte más frustrante de tu día?
7. ¿Qué actividades regulares encuentras estresantes?
8. ¿Qué te pone nervioso?
9. ¿De que te preocupas?
10. ¿Qué te hace sentir miedo?
11. ¿Cuál es la forma más rápida de que alguien te haga enojar?
12. ¿Cuál es la parte menos favorita de su trabajo?
13. ¿Cuál es el peor trabajo que te puedes imaginar?
14. ¿Cuál es la peor experiencia de servicio al cliente que has tenido?
15. ¿Qué compra lamentaste más?

Perspectiva del producto/Objeciones a la venta

1. ¿Qué objeciones tiene para nuestro producto?
2. ¿Qué factores podrían hacerle elegir el producto de un competidor sobre el nuestro?
3. ¿Cómo podemos ayudarlo a resolver sus desafíos únicos?
4. ¿Cómo te ayuda nuestro producto a convertirte en tu yo ideal?
5. ¿Cómo prefieres comunicarte?
6. ¿Cómo podemos satisfacer sus necesidades a través de la incorporación?
7. ¿Qué preguntas te harías antes de comprar un producto?
8. ¿Cuál es su principal preocupación a la hora de decidir si realizar o no una compra?
9. ¿Cómo prefiere realizar una compra (en línea, por teléfono o en persona)?
10. Al realizar una compra en línea, ¿cuál es su método de pago preferido?

Preguntas para hacer a sus equipos de marketing y ventas

1. ¿Qué información técnica y demográfica tiene sobre nuestro sitio web y los visitantes?
2. ¿Cómo está comercializando actualmente a nuestros clientes objetivo?
3. ¿Qué campañas de marketing han tenido más éxito?
4. ¿Qué campañas de marketing han tenido menos éxito?
5. ¿Qué publicaciones de blog han recibido la mayor cantidad de tráfico/participaciones sociales/comentarios/etc.?
6. ¿Cuáles son las preguntas más frecuentes en el blog o de los clientes?
7. ¿Qué páginas de nuestro sitio web reciben más impresiones?
8. ¿Qué tipos de clientes sueles conocer?
9. ¿Por qué los diferentes tipos de clientes suelen hacer una compra?
10. ¿Qué razones citan los clientes para elegirnos sobre nuestros competidores?
11. ¿Cuáles son las objeciones más comunes que escuchas?

Ejemplos de Buyer Persona

Le mostramos cómo crear una personalidad de comprador, plantillas y generadores de personalidad de comprador y una lista completa de preguntas de personalidad de comprador. Ahora, echemos un vistazo a algunos ejemplos concretos de personajes de compradores.

Compartido por Indie Game Girl

Compartido por Buyer Persona Institute

Compartido por Buffer

Compartido por grano único

¡Eso es todo! En esta guía detallada, lo hemos guiado a través del significado de la personalidad del comprador, su importancia y cómo crear una personalidad del comprador para su negocio.

También compartimos algunas plantillas de personajes de compradores, una lista completa de preguntas para hacer sobre su cliente objetivo y algunos ejemplos de personajes de compradores.

Ahora es tu turno. Siga los pasos anteriores para crear su personalidad de comprador y comprender claramente a las personas a las que atiende.