Marketing digital

¿Quieres aprender a crear un buyer persona?

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La creación de una personalidad de comprador es importante para cualquier empresa que quiera comprender a su público objetivo y adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia.

Los expertos en marketing saben que definir claramente a su cliente ideal es la clave para lograr altas conversiones.

En esta guía, compartiremos una guía paso a paso sobre cómo crear una personalidad de comprador, junto con plantillas de personalidad de comprador probadas y ejemplos en los que puede inspirarse.

Aquí hay una descripción general rápida de lo que cubriremos en esta guía. Siéntase libre de usar los enlaces a continuación para saltar a una sección en particular.

¿Listo para sumergirte en el mundo de los compradores? Comencemos con lo básico.

¿Qué es un Buyer Persona?

Si es la primera vez que crea una imagen de comprador, es posible que se pregunte qué significa la imagen de comprador y por qué es importante para su negocio.

Definición de persona compradora:

Un personaje comprador representa a su cliente ideal según la investigación de mercado y el análisis de datos.

Un personaje de comprador, también conocido como personaje de cliente o personaje de marketing, es una descripción detallada de su público objetivo. Incluye información, pero no se limita a, quién es su cliente, qué hace, dónde vive y por qué compraría su producto o servicio.

Puede tener más de una persona compradora. ¡Eso está perfectamente bien! A veces, su producto o servicio es adecuado para varios “tipos” diferentes de personas, por lo que deberá crear una imagen de comprador para cada uno.

De esa manera, cuando escriba cualquier publicación de blog , correo electrónico o argumento de venta (o incluso cuando cree un nuevo producto), sabrá con precisión a qué persona(s) de comprador se dirige. Y, a su vez, disfrutará de tasas de conversión mucho más altas .

¿Por qué es importante el Buyer Persona?

Las personas compradoras son importantes para las empresas porque brindan una comprensión más profunda de la audiencia objetivo y sus necesidades, lo que permite estrategias de desarrollo de productos y marketing más efectivas. Con un personaje comprador, una empresa puede:

1. Marketing personalizado : un personaje de comprador permite que una empresa adapte sus esfuerzos de marketing a las necesidades y deseos específicos de su público objetivo.

2. Mejorar la experiencia del cliente : al comprender los puntos débiles y los objetivos de su público objetivo, una empresa puede crear productos y servicios que satisfagan mejor sus necesidades y brinden una mejor experiencia general al cliente.

3. Alinear equipos : una personalidad de comprador ayuda a los equipos de toda la organización a tener una comprensión común de la audiencia objetivo, lo que conduce a mensajes y marcas más consistentes.

4. Tome decisiones basadas en datos : mediante el uso de datos e investigaciones para validar la personalidad del comprador, las empresas pueden tomar decisiones basadas en datos sobre sus estrategias de marketing y desarrollo de productos.

Bien, ahora que sabe qué es un personaje de comprador y por qué es tan importante para su negocio, ¡vamos a sumergirnos en cómo crear el suyo propio!

¿Cómo crear un perfil de comprador ideal?

Paso 1: Realice una investigación de mercado

Identificar el público objetivo

El primer paso para crear una personalidad de comprador es identificar a su público objetivo. Esto puede implicar analizar su base de clientes actual, observar datos demográficos o realizar encuestas y grupos de enfoque. El objetivo es comprender quiénes son sus clientes y qué necesitan de su producto o servicio.

Recopilar información demográfica

Una vez que haya identificado su público objetivo, lo siguiente es recopilar información demográfica. Esto puede incluir edad, sexo, ingresos, nivel de educación, ubicación e intereses. Esta información lo ayudará a comprender mejor a sus clientes y crear una representación más precisa de su cliente ideal.

Analizar datos de mercado

Además de los datos demográficos, es importante analizar los datos del mercado, como el comportamiento del cliente y los hábitos de compra. Esta información le dará una idea de cómo sus clientes toman decisiones de compra y qué factores las influyen.

Puede recopilar los datos de su audiencia de su base de datos de clientes, Google Analytics y análisis de redes sociales .

Paso 2: Identifique los Puntos de dolor y las Metas

Determine los desafíos que enfrenta su público objetivo

Es importante comprender los desafíos que enfrenta su público objetivo, ya que esto lo ayudará a identificar sus puntos débiles. Esto puede implicar la investigación de problemas comunes en su industria o la realización de encuestas y grupos de enfoque para recopilar comentarios de los clientes .

Comprender sus metas y aspiraciones

Además de identificar los puntos débiles, es importante comprender las metas y aspiraciones de sus clientes. Esto le dará una idea de lo que los motiva y lo que esperan lograr al usar su producto o servicio.

El equipo de ventas y el departamento de atención al cliente son clave para responder a estas preguntas. Aún así, otra excelente manera es participar en la escucha social y el análisis de sentimientos de las redes sociales.

Poner flujos de búsqueda para rastrear las menciones de su marca, productos y competidores le brinda información en tiempo real sobre lo que la gente está hablando de usted en línea. De esta manera, sabrá lo que les encanta de sus productos o lo que debe mejorarse.

Paso 3: crea un perfil

Dale un nombre a tu Buyer Persona

Una vez que haya recopilado todos sus datos, el siguiente paso es crear un perfil para su persona compradora.

Comience por darles un nombre. Darle un nombre a tu persona ayudará a humanizarla y hará que sea más fácil referirse a ella al tomar decisiones sobre tu negocio.

Desarrolle una descripción detallada de su persona

El siguiente paso es desarrollar una descripción detallada de su persona, incluida la información demográfica, los puntos débiles, los objetivos y las motivaciones. También puede incluir una foto o ilustración para ayudarlo a visualizar la persona.

Cuanto más detallado sea el perfil, mejor podrá comprender a su público objetivo y adaptar sus esfuerzos de marketing a sus necesidades.

Paso 4: Valide, perfeccione y actualice su persona

Realice encuestas y entrevistas con su público objetivo

Para asegurarse de que su personaje de comprador sea preciso, es importante validarlo a través de encuestas y entrevistas con su público objetivo. Esto le brindará información adicional y ayudará a refinar su personalidad según sea necesario.

Analice los comentarios y los datos de los clientes

También puede analizar los comentarios y los datos de los clientes para ver qué tan bien su personalidad coincide con el comportamiento real de sus clientes. Es posible que deba revisar y refinar su personalidad en función de esta información.

Su personalidad de comprador no está escrita en piedra y debe actualizarse a medida que recopila más información. Revise y perfeccione continuamente su persona a medida que recopila nuevos datos e ideas.

Generador y plantillas de Buyer Persona

Hay toneladas de plantillas gratuitas de personajes de compradores y generadores de personajes de compradores disponibles en Internet, pero aquí hay una lista seleccionada de los mejores.

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Hoja de trabajo del avatar del cliente del comercializador digital

La plantilla de persona compradora de Demand Metric es una hoja de cálculo de Excel que incluye varias pestañas para varias personas consumidoras. Es una excelente manera de ver a todos sus clientes objetivo de un vistazo, con toda la información relevante. Incluso han incluido un video con instrucciones útiles para completarlo.

3. Hoja de trucos de Marketing Persona de Marketo

La hoja de trucos de Marketing Persona de Marketo es única porque incluye un mapa para completar los espacios en blanco para crear su personalidad de consumidor. También contiene instrucciones sobre cómo crear un recorrido del cliente , junto con una plantilla de recorrido del comprador.

188 preguntas sobre la personalidad del comprador

Si bien las plantillas de personalidad del comprador anteriores son excelentes puntos de partida, a veces querrá profundizar más que las preguntas cubiertas por cualquier plantilla genérica.

Dependiendo de su industria y sus productos, es importante que su empresa responda ciertas preguntas sobre la personalidad del comprador de “nicho”.

Para ayudarlo a descubrir estas preguntas, hemos compilado una lista completa de todas las posibles preguntas que desea hacer sobre su cliente objetivo. La lista se divide en categorías, así que concéntrese en las categorías y preguntas relevantes de su empresa e ignore el resto.

Demografía

1. ¿Cómo te llamas?
2. ¿Cuál es tu edad?
3. ¿Cuál es su género?
4. ¿Dónde vive?
5. ¿Cuál es su herencia racial/étnica?
6. ¿Cuál es tu ingreso anual?
7. ¿Cuál es tu nivel más alto de educación?
8. ¿Cuál es tu ocupación?

Trasfondo

1. ¿Cuál es tu lugar de nacimiento?
2. ¿Dónde creciste?
3. ¿Era un área rural, suburbana o urbana?
4. ¿En qué tipo de casa creciste?
5. ¿Quién te crió?
6. ¿Qué hacían sus padres (o cuidadores principales) para ganarse la vida?
7. ¿Tus padres siguen casados?
8. ¿Sus padres tenían un estilo de crianza permisivo o autoritario?
9. ¿Tienes hermanos?
10. ¿Cuál es tu orden de nacimiento?
11. ¿Cuáles son tus recuerdos favoritos de la infancia?
12. ¿Cuáles eran tus actividades favoritas de la infancia?
13. Cuál era tu materia favorita en la escuela?
14. ¿Cuál fue tu materia menos favorita?
15. ¿Qué calificaciones obtuviste en la escuela?
16. ¿Disfrutas aprendiendo cosas nuevas?
17. ¿Tenías muchos amigos, algunos amigos cercanos o ninguno?
18. ¿Te metiste en problemas en la escuela?
19. ¿Asististe a la universidad?
20. Si es así, ¿en qué te especializaste?
21. ¿A qué universidad asististe?
22. ¿Disfrutaste tu experiencia universitaria?
23. ¿Qué hiciste después de la secundaria si no asististe a la universidad?
24. ¿Qué te impidió ir a la universidad?
25. ¿Cuál fue su primer trabajo?

Vida personal

1. Cuál es tu estado civil?
2. ¿Está contento con su estado civil actual?
3. ¿Tienes hijos?
4. Si es así, ¿Cuántos y cuántos años tienen?
5. ¿Son niños o niñas?
6. ¿Tus hijos viven contigo?
7. Si no tienes hijos, ¿quieres tener hijos en el futuro?
8. ¿Es probable que tenga hijos en el futuro?
9. ¿Tiene mascotas?
10. En caso afirmativo, ¿Cuántos y cuáles son?
11. ¿En qué tipo de vivienda vive actualmente?
12. ¿Quién vive en la casa contigo?
13. ¿Estás contento con tu situación actual o desearías que fuera diferente?
14. ¿Qué tan cerca estás de tu familia extendida?
15. ¿Actualmente tienes muchos amigos, algunos amigos o ninguno?
16. ¿Ves a tus amigos a menudo?
17. ¿Quiénes son las personas más importantes en tu vida?
18. ¿Es usted religioso?
19. ¿Cuál es su orientación política?
20. ¿Participa activamente en la política?
21. ¿Te esfuerzas por mantenerte en forma y saludable?
22. ¿Qué tipo de ejercicio haces?
23. Si no haces ejercicio, ¿por qué no?
24. ¿Practicas algún deporte?
25. ¿Te importa tu apariencia?
26. ¿Qué aficiones persigues actualmente?
27. ¿Qué te gusta hacer en tu tiempo libre?
28. ¿En qué grupos/actividades sociales participa?
29. ¿Eres consciente del medio ambiente?
30. ¿Cual es tu serie de televisión favorita?
31. ¿Cuál es tu película favorita?
32. ¿Qué tipo de música escuchas?
33. ¿Disfrutas leyendo?
34. ¿Eres una persona mañanera o noctámbula?
35. ¿Qué haces a primera hora de la mañana?
36. ¿Cocinas en casa o comes fuera?
37. ¿Eres un fanático de la limpieza o estás bien con los líos?
38. ¿Cuánto tiempo pasa en el trabajo y en casa?
39. ¿Cómo pasa sus fines de semana?
40. ¿Donde compras?
41. ¿Qué lees para divertirte?
42. ¿Tu bebes?
43. ¿Fuma usted?
44. ¿Experimentas con sustancias recreativas?
45. ¿Qué te gustaría que fuera diferente en tu rutina semanal?
46. ¿Eres experto en tecnología?
47. ¿Qué fuentes de noticias lees?
48. ¿Te gusta viajar?
49. ¿Sales regularmente de vacaciones?
50. Si es así, ¿a dónde vas?
51. ¿Alguna vez has estado de mochilero?
52. ¿Cuál es su nivel de alfabetización actual?
53. ¿Prefieres baños o duchas?

Carrera

1. ¿Cuál es tu industria?
2. ¿Cuál es su profesión?
3. ¿Cuáles son tus responsabilidades?
4. ¿A quien le reportas?
5. ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
6. ¿Qué habilidades se requieren para su trabajo?
7. ¿De qué métricas es responsable/cómo se mide su trabajo?
8. ¿Cómo es un día de trabajo típico?
9. ¿Qué conocimientos y herramientas utiliza en su trabajo?
10. ¿Cuáles son tus desafíos en el trabajo?
11. ¿Cómo aprendes nueva información sobre tu trabajo?
12. ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores?
13. ¿Cómo llegaste a tu posición actual?
14. ¿Cuál es tu salario?
15. ¿Sientes que te compensan de manera justa?
16. ¿Te gusta tu jefe?
17. ¿Te gustan tus compañeros de trabajo?
18. ¿Te gusta el trabajo que te asignan?
19. ¿Qué cambiarías de tu trabajo, si pudieras?
20. ¿Cómo es tu trayectoria profesional?
21. ¿Estás considerando un cambio de carrera?
22. Cuál es el trabajo de tus sueños?
23. ¿Tienes planes para conseguir el trabajo de tus sueños?
24. ¿En qué asociaciones relacionadas con el trabajo participa?
25. ¿Cuándo piensa jubilarse?

Personalidad

1. ¿Cómo describirías tu personalidad?
2. ¿Es usted introvertido o extrovertido?
3. ¿Eres optimista o pesimista?
4. ¿Eres más de cerebro derecho o de cerebro izquierdo?
5. ¿Eres callado o bullicioso?
6. ¿Eres práctico o propenso a los vuelos de fantasía?
7. ¿Prefieres seguir las reglas o desafiar los límites?
8. ¿Te gusta correr riesgos o ir a lo seguro?
9. ¿Es usted un innovador o alguien que tiende a ir con la corriente?
10. ¿Eres flexible o rígido en tus patrones de pensamiento?
11. ¿Eres espontáneo o prefieres planes predeterminados?
12. ¿Está motivado por sus logros o por lo que otros piensan de sus esfuerzos?
13. ¿Qué tan afectado te sientes emocionalmente por los juicios de otras personas?
14. ¿Qué haría falta para que consideres que tu vida es un éxito?
15. ¿Qué te haría pensar que tu vida fue un fracaso?

Web/comportamiento de compra

1. ¿Qué sitios de redes sociales utiliza?
2. ¿Cómo utiliza Internet para buscar productos o proveedores?
3. ¿Podría describir una compra reciente?
4. ¿Cómo prefiere realizar los pagos en línea?
5. ¿Le preocupa la privacidad en línea?
6. ¿Qué tan hábil eres en el uso de la tecnología?
7. ¿Tiendes a adoptar nuevas tecnologías o prefieres seguir con los sistemas que conoces?
8. ¿Eres un usuario fluido de Internet?
9. ¿Qué sistema operativo usas?
10. ¿Qué navegador de internet usas?
11. ¿Qué dispositivos móviles utiliza?
12. ¿Cuál es tu motor de búsqueda preferido?
13. ¿Cuál es su método preferido de comunicación?
14. ¿En qué sitios sueles comprar?
15. ¿Usas tu celular para hacer compras?
16. ¿Adónde vas para aprender sobre un producto o servicio?
17. ¿Qué tan importante es para ti conseguir un buen trato?
18. ¿Qué compras indulgentes o lujosas haces?

Finanzas

1. ¿Cuál es su patrimonio neto?
2. ¿Tienes deuda?
3. Si es así, ¿de qué tipo?
4. ¿Tomas las decisiones de compra con cuidado o andas suelto con tu dinero?
5. ¿Cómo te sientes acerca de tus hábitos de gasto actuales?
6. ¿Qué factores te impulsan a realizar una compra?
7. ¿Es usted el principal sostén económico de su hogar?
8. ¿Es usted quien toma las decisiones financieras o de compra?

Objetivos, desafíos y puntos débiles

1. Cuales son tus metas en la vida?
2. ¿Cuáles son tus metas profesionales?
3. ¿Qué espera obtener con el uso de nuestro producto?
4. ¿De qué logros te sientes más orgulloso?
5. ¿Cuáles son las tres cosas principales en tu lista de deseos?
6. ¿Cuál es la parte más frustrante de tu día?
7. ¿Qué actividades regulares encuentras estresantes?
8. ¿Qué te pone nervioso?
9. ¿De que te preocupas?
10. ¿Qué te hace sentir miedo?
11. ¿Cuál es la forma más rápida de que alguien te haga enojar?
12. ¿Cuál es la parte menos favorita de su trabajo?
13. ¿Cuál es el peor trabajo que te puedes imaginar?
14. ¿Cuál es la peor experiencia de servicio al cliente que has tenido?
15. ¿Qué compra lamentaste más?

Perspectiva del producto/Objeciones a la venta

1. ¿Qué objeciones tiene para nuestro producto?
2. ¿Qué factores podrían hacerle elegir el producto de un competidor sobre el nuestro?
3. ¿Cómo podemos ayudarlo a resolver sus desafíos únicos?
4. ¿Cómo te ayuda nuestro producto a convertirte en tu yo ideal?
5. ¿Cómo prefieres comunicarte?
6. ¿Cómo podemos satisfacer sus necesidades a través de la incorporación?
7. ¿Qué preguntas te harías antes de comprar un producto?
8. ¿Cuál es su principal preocupación a la hora de decidir si realizar o no una compra?
9. ¿Cómo prefiere realizar una compra (en línea, por teléfono o en persona)?
10. Al realizar una compra en línea, ¿cuál es su método de pago preferido?

Preguntas para hacer a sus equipos de marketing y ventas

1. ¿Qué información técnica y demográfica tiene sobre nuestro sitio web y los visitantes?
2. ¿Cómo está comercializando actualmente a nuestros clientes objetivo?
3. ¿Qué campañas de marketing han tenido más éxito?
4. ¿Qué campañas de marketing han tenido menos éxito?
5. ¿Qué publicaciones de blog han recibido la mayor cantidad de tráfico/participaciones sociales/comentarios/etc.?
6. ¿Cuáles son las preguntas más frecuentes en el blog o de los clientes?
7. ¿Qué páginas de nuestro sitio web reciben más impresiones?
8. ¿Qué tipos de clientes sueles conocer?
9. ¿Por qué los diferentes tipos de clientes suelen hacer una compra?
10. ¿Qué razones citan los clientes para elegirnos sobre nuestros competidores?
11. ¿Cuáles son las objeciones más comunes que escuchas?

Ejemplos de Buyer Persona

Le mostramos cómo crear una personalidad de comprador, plantillas y generadores de personalidad de comprador y una lista completa de preguntas de personalidad de comprador. Ahora, echemos un vistazo a algunos ejemplos concretos de personajes de compradores.

Compartido por Indie Game Girl

Compartido por Buyer Persona Institute

Compartido por Buffer

Compartido por grano único

¡Eso es todo! En esta guía detallada, lo hemos guiado a través del significado de la personalidad del comprador, su importancia y cómo crear una personalidad del comprador para su negocio.

También compartimos algunas plantillas de personajes de compradores, una lista completa de preguntas para hacer sobre su cliente objetivo y algunos ejemplos de personajes de compradores.

Ahora es tu turno. Siga los pasos anteriores para crear su personalidad de comprador y comprender claramente a las personas a las que atiende.

Plan de Marketing: Qué es, cómo hacerlo y ventajas

El Plan de Marketing es el documento que incluye las Estrategias de Marketing para un periodo de tiempo concreto. En el plan están los objetivos, indicadores, métricas y la información necesaria para conseguir los resultados de la empresa.

Contar con un plan de marketing bien desarrollado es imprescindible para las empresas de todos los sectores y todos los tamaños. Y sin embargo, todavía son muchos los que se lanzan a hacer publicidad online sin tener clara su estrategia de marketing o con un plan poco concreto. Para que este no sea tu caso, en este artículo vamos a repasar todo lo que necesitas saber para crear el plan de marketing digital de tu empresa. ¡Vamos allá! 

ÍNDICE DEL ARTÍCULO

• Cómo hacer el mejor plan de marketing para tu empresa
• 1# Análisis de la situación actual
• 2# Análisis de la competencia
• 3# Objetivos
• 4# Plan de actuación: estrategias de marketing
• 5# Revisión del plan a tiempo real

Cómo hacer el mejor plan de marketing para tu empresa

Un Plan de Marketing es un documento (en formato texto o presentación) donde se recoge el análisis de la situación de la empresa, los objetivos que busca conseguir y los pasos a seguir para conseguirlos.

Existen muchas razones para elaborar un plan detallado: ayuda a conseguir los objetivos de la empresa, refuerza el compromiso de la dirección y los trabajadores, ayuda a definir una visión a largo plazo, mejora las eficiencias e incluso puede ayudar a prevenir errores (y a solucionarlos rápidamente cuando se producen).

A la hora de elaborar el plan de marketing, la organización es clave. Hay una serie de aspectos que todo plan debe incluir, y un orden lógico en el que trabajar sobre ellos para que el resultado final sea coherente y operativo.

A continuación, voy a detallar cuáles son las 5 secciones básicas de un plan de marketing online y qué debe incluir cada una de ellas. Si quieres ponértelo todavía más fácil, te animo a descargar la checklist: Listado de requisitos para tus campañas de marketing digital. En ella hemos incluido los 20 puntos básicos que recomendamos cubrir antes de emprender cualquier acción de marketing digital.

1# Análisis de la situación actual

Parafraseando a Siniestro Total, para saber a dónde vamos primero hay que ver quiénes somos y de dónde venimos. Esto es, que el primer paso obligatorio de todo plan de marketing es el análisis de la situación actual de la empresa.

En esta situación vemos la influencia de factores tanto externos como internos. Entre los externos tenemos la situación general (social, económica…), las particularidades del sector y el mercado. Los internos se refieren a la propia empresa, por ejemplo, el personal y recursos con los que contamos.

Para sistematizar este análisis y garantizar que no se nos pasa nada por alto, podemos recurrir al clásico análisis DAFO: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.

• Las debilidades son aquellos aspectos internos de la empresa en los que se manifiestan carencias, se está en desventaja frente a la competencia o simplemente se desea mejorar. Para encontrarlas, nos plantearemos preguntas como “¿en qué aspectos es superior la competencia?”, “¿qué cosas hacen que perdamos ventas?” o “¿con qué estamos menos satisfechos?”. Algunos ejemplos de debilidades podrían ser la falta de financiación o las limitaciones en la oferta de productos.

• Las amenazas también son un aspecto negativo, pero en este caso proceden del exterior. Son aquellos factores que ponen en peligro la empresa o al menos reducen su cuota de mercado. Identificarlas a tiempo en el plan nos puede ayudar a neutralizarlas. Para encontrarlas, podemos preguntarnos por las nuevas tendencias de mercado o los cambios en nuestro sector. Por ejemplo, la entrada de nuevos competidores en el mercado podría constituir una amenaza.

• Las fortalezas son los aspectos internos positivos de la compañía, aquellos en los que destaca frente a la competencia o de los que estamos más orgullosos. En las fortalezas se encuentra la clave de la ventaja competitiva. Podemos identificarlas preguntándonos por nuestras ventajas sobre la competencia, los recursos de los que disponemos o nuestros puntos fuertes en general. Ejemplos: contar con un equipo con los mejores profesionales del sector o estar considerados como los mejores en el producto X.

• Por último, las oportunidades son los factores externos que juegan a nuestro favor y que pueden ser aprovechados por la empresa. Al igual que ocurre con las amenazas, podemos encontrarlas preguntándonos por las nuevas tendencias y los cambios del mercado. Por ejemplo, puede haber un cambio legislativo que nos favorezca o una tendencia favorable en el mercado.

Además del DAFO, recomiendo encarecidamente realizar también un buen análisis del buyer persona, esto es, del cliente ideal de nuestra empresa. Un buyer persona es una representación semificticia que pone “cara y ojos” al mercado al que nos dirigimos. Como mínimo, debería incluir los siguientes apartados:

¿Quién es nuestro buyer persona? Aquí recogemos información sobre el perfil general de nuestro cliente ideal, su información demográfica y los identificadores personales.

¿Cómo puede ayudarle nuestra empresa? Detallaremos los objetivos y retos primarios y secundarios de esta persona y explicaremos cómo podemos ayudarle a abordarlos.

¿Por qué? Comentarios sobre los retos y objetivos de los clientes y sus quejas y objeciones más comunes. Aquí puedes inspirarte en los comentarios reales que recibas durante el proceso de investigación.

¿Cómo? Definición de los mensajes de marketing y ventas que vas a emplear para llegar a este cliente potencial.

2# Análisis de la competencia

Este es un aspecto más del análisis de los factores externos, pero merece su propio apartado en el plan de marketing por lo determinante que puede ser para el futuro de nuestra empresa.

Después de seleccionar a las principales empresas de la competencia (si no sabes cuáles son, ¡ya estás tardando en averiguarlo) debemos intentar responder al menos a estas cuatro preguntas sobre ellas

¿Qué presupuesto y volumen de negocio manejan? Las grandes empresas publican sus resultados anuales o trimestrales, por lo que en esos casos suele ser una información bastante accesible. Para empresas más modestas, puedes intentar pedir informes en bases de datos como einforma o asexor. Y si no, siempre puedes extrapolar basándote en datos como el número de trabajadores en plantilla (LinkedIn es muy útil en estos casos) o la amplitud del catálogo.

¿Qué precio tienen sus productos o servicios? En el caso de empresas B2C, esta información es fácilmente accesible, mientras que en las B2B tendrás que buscar un poco más. Una vez que tengas la información, elabora un intervalo de precios y piensa en dónde quieres posicionarte.

¿Cómo es el proceso de ventas? Desde el primer contacto hasta la conversión y los servicios por venta, el viaje del cliente de la competencia puede darte muchas pistas útiles para tu negocio. La manera más común de averiguarlo es mediante la figura del “cliente misterioso”, ¡incluso puedes serlo tú mismo!

¿Cómo consigue los clientes? Esto es, cuáles son sus estrategias de marketing y promoción. En el caso del marketing online, lo tienes bastante fácil para averiguarlo investigando su página web, redes sociales y otros canales. También te recomiendo que eches un vistazo a herramientas como SEMRush y Google Alerts. 

3# Objetivos

Ahora que ya tenemos claro el punto de partida, tenemos que ver exactamente a dónde queremos (y podemos llegar). Por tanto, ha llegado el momento de fijar nuestros objetivos de marketing.

Este aspecto es uno de los más importantes de todo plan de marketing, pero quizá sea de los que más se descuidan. Muchas veces la dirección marca unos objetivos poco realistas basándose más en su “wishful thinking” que en la realidad de la empresa.

Para que esto no ocurra, yo aconsejo siempre basar los objetivos teniendo en cuenta el acrónimo SMART:

S de “specific”: los objetivos deben ser específicos y concretos. Las metas tipo “aumentar la notoriedad de marca” son demasiado borrosas, ya que en la práctica podrían significar casi cualquier cosa y justificarse de muchas maneras diferentes. En su lugar, es preferible algo como “aumentar las menciones a la marca en redes sociales en un 20 %”.

M de “measurable”: para saber si un objetivo se ha conseguido, tenemos que ser capaces de medirlo. Por tanto, además de definir el objetivo de manera precisa, también tenemos que aclarar cómo lo vamos a medir. En el caso anterior, podríamos establecer que vamos a medir las menciones a la marca de manera mensual a través de la herramienta Social Mention.

A de “achievable”: esto es, alcanzables. Pretender alcanzar la luna en dos días solo sirve para desanimar al equipo. Cuando fijamos objetivos, tenemos que tener en cuenta el esfuerzo que requieren, el tiempo y otros costes derivados, siempre partiendo de la situación actual. Solo así podremos establecer si la meta es realista o no.

R de “relevant”: parece una obviedad decir que los objetivos tienen que ser relevantes, pero en la práctica no lo es tanto. Por ejemplo, muchos marketers digitales se proponen como objetivo aumentar las visitas a una blog o web. Pero si esas visitas no son de calidad y no dan lugar a conversiones, no nos están aportando nada. Grábatelo a fuego: los objetivos de marketing tienen que responder a los objetivos de negocio.

T de “time-bound”: todo objetivo necesita un contexto temporal para tener sentido, así que no te olvides de definir la fecha límite para conseguirlo.

4# Plan de actuación: estrategias de marketing

Con todo este trabajo hecho, llegamos al meollo de plan de marketing: ¿qué vamos a hacer para conseguir los objetivos?

En este apartado definiremos las estrategias de marketing, siempre yendo de lo más general a lo más concreto. Al final, debe quedar muy claro cuáles son los pasos a seguir y en qué orden los vamos a llevar a cabo.

Para organizar y clasificar las estrategias, es muy común recurrir a las famosas “4 P del marketing”:

• Estrategia de producto. Incluso aunque ya contemos con una línea de productos muy bien definida y posicionada, siempre se producen cambios a lo largo del tiempo. Por ejemplo, podemos lanzar productos nuevos, cambiar el posicionamiento de uno ya existente o actualizar los packaging.

• Estrategia de precio. Aquí nos vendrá muy bien analizar la información de la que disponemos sobre la competencia. Necesitamos definir los precios de lanzamiento de productos nuevos, considerar si debemos hacer modificaciones en los que ya están en el mercado y, quizá lo más importante, decidir toda la estrategia de descuentos, promociones y ofertas. No olvides tener en cuenta las campañas estacionales, por ejemplo, en verano o Navidades.

• Estrategia de ventas y distribución: si hemos detectado alguna debilidad en cuanto a la experiencia de cliente o simplemente queremos optimizarla, podemos considerar acciones en este apartado. Por ejemplo: buscar nuevos proveedores, incluir nuevos canales de distribución como la venta online, mejorar los plazos de entrega, reducir los gastos de envío…

• Estrategia de promoción y comunicación: aquí entran en juego todas las acciones para dar a conocer nuestra marca con medios tanto online como offline. Dada la rápida evolución del entorno del marketing online y los hábitos digitales de los consumidores, este es uno de los apartados que más tendremos que revisar con el paso del tiempo.

5# Revisión del plan a tiempo real

Por último, pero no menos importante, tienes que tener en cuenta que tu plan de marketing no es un elemento estático, sino que debe estar en constante evolución para seguir respondiendo a las necesidades de la empresa.

Para que esto sea así, mi recomendación es que organices reuniones regulares para evaluar la marcha del plan. Estos cinco puntos pueden servirte de guía para comenzar:

• Objetivos: ¿se están cumpliendo los objetivos marcados por el plan? Volviendo la vista atrás, ¿eran realistas, demasiado ambiciosos o se quedaban cortos?

• Cumplimiento: ¿estamos siguiendo las acciones previstas en el plan? Si nos hemos desviado, ¿a qué se debe? Ojo, no siempre tiene sentido corregir estos desvíos: a veces vale más modificar el plan para adaptarse a ellos.

• Estrategias: ¿Cuáles son las acciones que están funcionando mejor y cuáles deberíamos descartar de cara al futuro?

• Presupuesto: ¿se adapta el plan a los presupuestos reales? ¿Cómo está afectando a las cuentas de ingresos y gastos? ¿Es necesario hacer alguna modificación?

• Revisión: modificaciones y ampliaciones del plan. Por ejemplo, podemos decidir completar la primera versión con un cronograma de acciones, asignación de responsabilidades y tareas, ampliación de las tácticas…

Así te queda más claro cómo hacer un buen plan de marketing para tu empresa y cómo conseguir que este sea un éxito en tema de ROI y resultados. 

Revisa ¿Cómo crear en 10 pasos tu plan de marketing online?

Cuando nos ponemos nuestro atuendo de turistas y viajamos a una nueva ciudad, ya sea dentro o fuera del país, la mayoría de los mortales necesitamos guiarnos mediante un mapa. Puede ser en versión digital o en la tradicional versión de mapa en papel imposible de volver a plegar por el mismo sitio… Sean cuales sean nuestras preferencias de orientación, un mapa nos ayuda a guiarnos por lugares desconocidos  e incluso puede servirnos de documento para planificar nuestras rutas diarias para descubrir la nueva ciudad.

Un plan de marketing digital cumple la misma función de guía o de hoja de ruta, pero dentro de la empresa, para permitirnos alcanzar las metas de negocio. Puede ser de gran utilidad para empresas de cualquier sector y tamaño, independientemente de la fase de crecimiento y consolidación en el mercado en la que se encuentren.

Es habitual ver a empresas o marcas que se lanzan “a las bravas” a invertir en publicidad online sin tener una estrategia clara de marketing digital; pero no es lo más recomendable si queremos alcanzar las metas que tenemos en mente. Con el plan de marketing digital toca poner sobre papel (o pantalla digital) nuestros objetivos, así como las estrategias y tácticas para alcanzarlos, sin olvidarnos de analizar en base a unos indicadores de desempeño concretos.

¿Qué es un plan de marketing digital?

El plan de marketing digital sirve de guía a las empresas en sus campañas de marketing en Internet. Gracias al plan de marketing podemos realizar un análisis de la situación actual de la empresa, del mercado y de nuestra competencia, marcarnos los objetivos que queremos conseguir, y pautar los pasos a seguir para lograrlos en base a estrategias y acciones.

Un plan de marketing digital es un documento, lo más habitual es que sea en formato de documento de texto o presentación, en el que analizaremos el mercado que nos afecta; nos miraremos a nosotros mismos; definiremos nuestros objetivos, estrategias y tácticas a seguir para llegar a las metas que nos hemos marcado; e incluiremos en él el cronograma de las acciones a desarrollar, la definición del presupuesto disponible y realizaremos análisis en tiempo real. A grandes rasgos, este documento nos servirá para planificar y justificar las acciones de marketing online a realizar, el proceso a seguir para desarrollarlas, los canales que emplearemos en cada fase, así como la inversión que destinaremos en cada una de ellas.

Un plan de marketing digital siempre debe estar alineado con el plan de marketing general de la empresa que, a su vez, debe ser coherente con los objetivos generales de negocio. Nuestro plan de marketing online, además, debe ser operativo y funcional, es decir, no sólo debe “quedar bonito” sobre el papel, si no que debe sernos útil en nuestro día a día para permitirnos ser más eficaces y competitivos.

Las grandes corporaciones, en muchos casos, elaboran planes de marketing digital específicos para líneas de productos o lanzamientos concretos, además de contar con planes de marketing generales. Pero, en el caso de este artículo nos centraremos en hablar de los planes de marketing digital que pueden llevar a cabo las pymes.

Existen dos tendencias diferentes a la hora de elaborar un plan de marketing digital. Por un lado, nos encontramos con los defensores del plan de marketing digital incluido dentro del plan de marketing general, y de otro lado, los que apuestan por darle al plan de marketing digital su propio espacio. Independientemente de la línea de trabajo seleccionada, realizar un plan de marketing digital te aportará las siguientes ventajas.

Ventajas de crear un plan de marketing digital

Tener una visión de futuro. Suele ser recomendable que las empresas planifiquen su futuro, en la medida de lo posible. Aunque el mercado puede ser imprevisible y altamente cambiante, si hemos realizado un análisis exhaustivo de nuestra empresa, del entorno que le afecta, y medimos y sacamos conclusiones de forma constante a lo largo del tiempo, es posible que estemos más preparados para sortear los posibles baches con los que nos encontremos en nuestro camino.

Plan claro y definido para alcanzar los objetivos. Cada empresario tiene en mente los objetivos que quiere alcanzar con su proyecto empresarial en el corto, medio y largo plazo. Sin embargo, la vorágine del día a día y el “apagar los fuegos urgentes” que se presentan, ocupa mucho tiempo y puede desviarnos de nuestra hoja de ruta. Tener los objetivos por escrito junto a las estrategias y tácticas a seguir para alcanzar cada uno de ellos, nos permite poder seguir las líneas marcadas y dejar las “migas de pan” que nos permitan volver sobre los pasos andados para corregir acciones que no están siendo rentables para la empresa. Los objetivos pueden ser cualitativos o cuantitativos. Algunos ejemplos pueden ser: dar mayor visibilidad a la marca o a un producto en concreto, posicionar la empresa en su sector, aumentar el volumen de ventas o fidelizar a nuestros clientes, entre otros.

Marcarnos un presupuesto. Con el plan de marketing digital en la mano tendremos asignada para cada estrategia y acción concreta el presupuesto que vamos a destinar para cada una de ellas. De esta forma, no nos desviaremos del presupuesto establecido y, además, tendremos un histórico en el que poder comprobar qué cantidad monetaria hemos destinado a alcanzar cada objetivo.

“Hacer piña” con el equipo. Los planes de marketing en general, y los de marketing digital en particular,  refuerzan el compromiso de los miembros del equipo de todos los departamentos y de la dirección. Los equipos de trabajo pueden percibir que reman al unísono por un objetivo común y alcanzable que les motive en su día a día y fomente la colaboración y el trabajo en equipo.

Mejora la organización. Gracias al plan de marketing digital puede mejorar la organización y la distribución de las tareas a desarrollar. Aunque en un primer momento nos lleve tiempo desarrollarlo, un plan de marketing, previsiblemente, nos ahorrará tiempo en nuestro día a día y nos servirá para calendarizar cada acción y medirla en su tiempo concreto.

Mayor eficiencia y prevención de errores. Como adelantábamos en el punto anterior, poder calendarizar las acciones nos puede ayudar a ser más eficientes, pero también nos puede servir para prevenir y aprender de nuestros errores. En esta dirección, en el plan de marketing digital puede ser recomendable incluir planes de crisis que nos sirvan para solucionar en el menor tiempo posible las situaciones comprometidas que se puedan producir.

¿Cómo crear un plan de marketing digital en 6 pasos?

1. Análisis de la situación actual del mercado, de nuestra empresa y de nuestro cliente objetivo

En este paso inicial es el momento de ponernos un poco trascendentales y toca hacernos preguntas como: ¿quiénes somos?; ¿de donde venimos? o ¿hacia donde vamos?No es que queramos descubrir el origen y el devenir de la humanidad, son preguntas y respuestas necesarias si queremos que nuestro plan de marketing digital sea efectivo.

Ten en cuenta que a toda empresa le afectan factores internos y externos. Una empresa no es un ente aislado que opera de forma independiente; se ve afectada por factores cambiantes del entorno y su propia actividad también afecta al lugar en el que está asentada, o incluso puede tener un alcance global si pensamos en la digitalización a marchas forzadas de todos los sectores de actividad.

Para analizar nuestra empresa podemos hacernos valer de una tradicional matriz DAFO en la que investigaremos sobre las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. El DAFO es un buen punto de partida, ya que nos ofrece una visión de partida a nivel interno (fortalezas y debilidades) y a nivel externo (amenazas y oportunidades), pero ten en cuenta que también tendremos que definir a nuestro cliente objetivo, el target al que dirigiremos nuestras estrategias y acciones de marketing.

Por este motivo, también es recomendable realizar un análisis del buyer-persona a través del que identificaremos su perfil en base a información sociodemográfica (edad, sexo, lugar de residencia, nivel de estudios, etc.) pero no sólo eso, nuestro análisis buyer-persona también es interesante que incluya aspectos psicológicos como expectativas, comportamientos, gustos, miedos, presencia digital que tienen nuestros clientes potenciales, etc.  

Para analizar el entorno en el que nos encontramos, puede ser importante analizar la coyuntura social, económica y política en la medida en la que pueda afectar a la empresa en el corto, medio y largo plazo.

En este punto inicial de nuestro plan de marketing digital debemos tener en cuenta especialmente el proceso de transformación digital en el que se encuentra la empresa. Es importante saber en qué punto del proceso de digitalización se encuentra la compañía: presencia en internet, perfiles de redes sociales, página web, acciones de publicidad online previas, blog, etc.

2. Análisis detallado de nuestra competencia

La tecnología está permitiendo a pequeñas y medianas empresas ser tan innovadoras que incluso pueden hablar de tú a tú a las grandes organizaciones. Con esto, nos gustaría poner de relieve la importancia de no infravalorar a ningún competidor. Hoy en día una solución disruptiva puede hacer tambalear los cimientos de todo un sector. Piensa sino en Uber dentro del transporte urbano o en TripAdvisor dentro del sector del turismo y la restauración. ¿Verdad que han cambiado estos sectores para siempre?

Por tanto, puede ser importante analizar a todos aquellos competidores que suponen una amenaza en la actualidad, pero que también pueden hacernos frente en el futuro cercano.

Este punto de análisis de la competencia puede incluirse dentro de la matriz DAFO, pero cobra tanta importancia en el futuro del plan de marketing digital de tu empresa que puede ser recomendable trabajarlo a través de un benchmarkingde forma independiente.

Por tanto, debemos analizar las principales características de la competencia, tanto las positivas como las negativas, analizando datos como el precio que tienen establecidos para sus productos y/o servicios, lo que te servirá para decidir cómo posicionarte en el intervalo de precios que te interese. También es importante que nos fijemos en cómo se relaciona nuestra competencia con sus clientes, los servicios adicionales que tienen establecidos, y tomar nota sobre las estrategias de marketing y promoción que siguen. La herramienta Google Alerts puede ayudarte en este proceso.

Determina en qué punto se encuentra tu empresa en relación con tu competencia y piensa en las estrategias y acciones que te permitirán desmarcarte.  

3. Marcar el presupuesto disponible

Con la inversión económica nos hemos topado. Como podrás deducir, este punto es de vital importancia dentro de tu plan de marketing digital. Antes de definir los objetivos, estrategias y tácticas que seguiremos, puede ser recomendable que tengamos en mente el presupuesto con el que contamos para llevar a cabo estas acciones. Es importante diseñar un plan de marketing digital acorde con la inversión que podamos realizar.

Podemos adelantar la necesidad de inversión para cada acción de antemano para que después no “nos pille” desprevenidos. Es importante saber  a dónde queremos llegar, pero también dónde podemos llegar en una primera fase. Puedes repartir el budget (presupuesto) entre los diferentes canales en los que pretendes realizar acciones (blog, redes sociales, etc.) incluyendo un mayor volumen del budget/presupuesto en aquellos canales en los que se encuentra en mayor medida tu público objetivo.

4. Definir los objetivos, estrategias y tácticas

Después de soñar con grandes campañas de marketing que requieren de mucha inversión (de momento, soñar es gratis) vamos a posar los pies en el suelo y bajar a la realidad. Los objetivos de marketing digital que definamos deben ser realistas y SMART. ¿Por qué SMART? Porque deben ser “Specific” (específicos), por ejemplo: “aumentar el número de registros en un 30% durante los tres próximos meses”; “Measurable” (medibles), definir cómo vamos a medir el objetivo (herramienta a utilizar) y la periodicidad en la que lo vamos a hacer. En tercer lugar, los objetivos de marketing digital también deben ser “Archievable” (alcanzables) establecer metas realistas; “Relevant” (relevantes) deben suponer una ventaja real para la empresa y estar alineadas con los objetivos generales de negocio; de nada sirve aumentar los registros si no van a convertir en ventas… Por último, llegamos a la T de (time-bound) con la que acotaremos en el tiempo nuestros objetivos de marketing a conseguir.

Tras definir los objetivos, debemos pasar a diseñar el plan de actuación que incluirá estrategias y acciones concretas a llevar a cabo. En este punto, ¡el límite está en la imaginación! Las estrategias pueden ser de producto, de comunicación, de precios o de ventas y distribución. En base las estrategias que definas, ejemplo, “aumentar los canales de venta”, puedes definir cuatro o cinco acciones.

5. Realizar un cronograma de acciones a realizar

Pautar las estrategias y acciones en el tiempo es importante para no desviarnos de nuestro calendario y poder cumplir las metas fijadas en el tiempo previsto. Si no calendarizamos las acciones, podemos correr el riesgo de retrasar más de la cuenta las acciones debido a las urgencias del día a día.

De todas formas, ten en cuenta que un plan de marketing (especialmente el marketing digital) está vivo y puede evolucionar constantemente. No es estático, por lo que puede sufrir modificaciones. Puedes medir y evaluar los resultados que arrojan las acciones para incorporar cambios y mejoras.

6. Evaluación y revisión del trabajo

Por último, llega el momento de evaluar los resultados obtenidos con las acciones definidas en nuestro plan de marketing digital. Para ello, los KPIs, Key Performance Indexes o indicados de desempeño, pueden ayudarnos a medir el éxito de nuestras acciones de marketing digital  siempre relacionadas, como comentábamos antes, con los objetivos globales de negocio. Puede serte útil establecer controles periódicos de KPIs. Debemos ser capaces de visualizar si gracias a estas acciones hemos alcanzado nuestros objetivos o, si no los hemos alcanzado, en qué medida hemos avanzado. Este análisis nos permitirá evolucionar en acciones futuras.