Cualquier negocio necesita clientes, y tener un sitio web no garantiza eso a menos que empieces a comprender cómo funciona la adquisición de clientes potenciales implementando un sencillo embudo de ventas que va a permitir convertir tu WordPress en una máquina de conseguir clientes potenciales.
Para poder alcanzar este objetivo es necesario que comprendas cómo funciona la oferta y la demanda en internet. La realidad es que cada minuto hay nuevos negocios en internet y eso incrementa la oferta de cara a los usuarios, en resumen, si antes tenías sólo 1 competidor es posible que ahora tengas 10 o 20, es por eso que no puedes dedicar todo tu esfuerzo simplemente al diseño de tu sitio web.
Frente a la gran cantidad de ofertas, los usuarios de internet (consumidores), se han vuelto más analiticos en sus decisiones de compra, lo que quiere decir que antes de decidir sobre un producto u otro, los usuarios evalúan una gran cantidad de puntos a tener en cuenta como pueden ser:
- Beneficios
- Características
- Servicio
- Tiempo de entrega
- Garantía
- Disponibilidad
- Medios de pago
De este nuevo tipo de consumidor a quien podemos llamar PRO-CONSUMER surgen los embudos de venta como una solución a las nuevas exigencias y comportamientos de compra de los usuarios.
Aparte de la gran cantidad de ofertas hay otro factor que hace todavía más complejo el escenario y es la cantidad de información a la que estamos expuestos. Puede que la parte más compleja sea captar la atención de nuestros clientes potenciales.
Por estas razones es necesario seguir estas 3 fases que pueden dar una solución efectiva frente a las problemáticas planteadas.
Fase 1 – ¿Quién?
La primero que debes tener claro es quién es tu cliente potencial (buyer persona). Se trata de definir el tipo de persona a la cual tu producto o servicio ofrece una solución real a un problema determinado. En esta fase debes recopilar la mayor cantidad de información de tu cliente potencial con el objetivo de conocer a fondo sus deseos, problemas y necesidades.
Definir a tu cliente potencial no solo te ayudará a conocer la psicología del mismo (como piensa o lo que siente) sino que también lo puedes utilizar para definir aspectos de diseño y comunicación de tu sitio web.
Busca todo tipo de información relacionada con tu temática en algunas de las siguientes ubicaciones, con el fin de recopilar información y así poder definir el perfil de tu cliente potencial.
- Visita foros relacionados con tu temática
- Busca blogs y artículos relacionados con tu temática
- Participa en grupos de Facebook
- Sigue cuentas de Instagram
- Busca videos de Youtube que tengan una gran cantidad de comentarios
- Revisa plataformas de cursos en línea y revisa los comentarios positivos y negativos de los usuarios.
- Busca en amazon libros populares relacionados con tu temática y revisa los comentarios.
Estas tareas te ayudarán a crear un perfil de cliente potencial que esté más próximo a la realidad. Uno de los grandes errores que suelen cometer los emprendedores es el de definir a su cliente ideal desde una percepción propia.
Para definir a tu cliente potencial, luego de hacer este análisis, intenta responder las siguientes preguntas:
- ¿Hombre o mujer?
- ¿Qué edad tiene tu cliente potencial?
- ¿Trabaja o estudia?
- ¿Cuál es su estado civil?
- ¿Tiene hijos?
- ¿Cuál es su mayor deseo?
- ¿Cuáles son sus miedos?
- ¿Cuáles son sus frustraciones?
- ¿Le gusta su trabajo?
- ¿Qué contenidos consume?
Fase 2 – ¿Dónde?
Una vez definido tu cliente potencial, es necesario que puedas identificar dónde puedes encontrar a tu cliente potencial. Si no identificas dónde puedes encontrarlo, seguramente vas a estar perdiendo tiempo y dinero.
Luego del análisis realizado en la fase 1 seguramente podrás identificar cuáles son las ubicaciones donde se mueve o busca información tu cliente potencial.
Fase 3 – ¿Cómo?
Una vez hayas identificado dónde pasa su tiempo tu cliente potencial es momento de comenzar a llamar su atención. En este punto es necesario que comprendas cómo funciona el tráfico en internet.
Existe una gran cantidad de fuentes para generar tráfico hacia tu sitio web. Pero no todas funcionan de igual forma. Podríamos dividir al tráfico en tres diferentes tipos:
- Tráfico frio
- Tráfico templado
- Tráfico cálido
El objetivo en relación al tráfico es conseguir crear tu propia fuente, es decir, generar una audiencia con la cual puedas conectar y nutrir de contenido con el objetivo de que comiencen a considerarte como un referente o experto dentro de tu mercado.
Déjame explicarte a qué se denomina tráfico frio. Si tus clientes potenciales están en facebook y no te conocen, sería un grave error ir a vender de forma directa. En este punto debes tener en cuenta que Facebook es utilizada como lo que es, una red social. Lo que intento decir con esto es que ningún usuario ingresa a facebook con el objetivo de comprar algo. Es necesario poder captar la atención de tus clientes potenciales para dirigirlos a tu embudo de ventas. Para conseguir esto, debes ofrecer algún tipo de lead magnet que proporcione información valiosa al usuario a cambio de un dato (nombre y correo electrónico).
Existen diversos tipos de lead magnet que puedes ofrecer a tus clientes potenciales como pueden ser:
- Ebook
- Webinars
- Casos de estudio
- Checklist
- Video
- Mini-curso
Recuerda que el lead magnet debe ser irresistible y aportar una gran cantidad de valor ya que, de alguna forma representa el puente que conectará a tu cliente potencial con tu producto o servicio. Tienes que conseguir que tu cliente potencial piense que si le has aportado una gran cantidad de valor de forma gratuita, pagando seguramente será mucho mejor.
Convierte tu WordPress en una máquina de captar clientes potenciales
Vista la teoría es necesario que pasemos a la parte técnica para poner a prueba esta metodología. En relación a la parte técnica para crear este tipo de embudo de captación de leads (cliente potenciales), será necesario diseñar 3 páginas:
- Página de aterrizaje (Landing page)
- Página de agradecimiento (Thanks page)
- Página de descarga (donde el usuario tiene acceso al lead magnet prometido)
Página de aterrizaje
Esta página tiene como objetivo capturar los datos de tu cliente potencial. A diferencia de otras de las tantas páginas que puede tener tu sitio web, esta debe contar con algunas características especiales, ya que debes conseguir un buen porcentaje de conversión con el objetivo de rentabilizar al máximo la inversión publicitaria.
Para crear una página de aterrizaje que convierta, suelo recurrir a constructores visuales del tipo Divi Theme o Elementor, ya que me permiten una mayor libertad en el diseño.
La página de aterrizaje debe tener un formulario de inscripción que esté vinculado a una herramienta de email marketing para poder automatizar los procesos.
Elementos que debes tener en cuenta al momento de diseñar una optin-page optimizada.
- No debe tener ningún tipo de menú, esto tiene como objetivo evitar la distracción del usuario.
- Título llamativo con un buen copy para poder captar la atención del usuario.
- Sub-título que refuerce o complemente al título principal.
- Vídeo o imagen.
- Llamada a la acción.
- Puedes utilizar recursos como urgencia o escasez (solo por tiempo limitado, solo 100 plazas disponibles).
- Utiliza la prueba social (testimonios).
- Habla de beneficios, no de características (qué va a conseguir tu cliente potencial)
- 100% adaptable a cualquier dispositivo.
- Carga rápida (inferior a 3 segundos).
Test A/B
Es importante que puedas generar dos versiones de tu optin-page para poder evaluar cuál es el la versión que mejor tasa de conversión tiene. Existen algunos plugins para WordPress que te permiten crear test A/B como por ejemplo Nelio A/B testing, o en el caso de que utilices Divi Theme, el mismo cuenta con una herramienta para realizar A/B testing.
Página de agradecimiento
Luego de completar el formulario con sus datos el usuario será redireccionado a la página de agradecimiento donde deberás informarle que para acceder a la información debe confirmar su cuenta de correo. Este proceso debe cumplirse únicamente en países donde está vigente la RGPD (Reglamento General de Protección de Datos).
Elementos que debe tener una página de agradecimiento
- Título llamativo que indique que falta un paso para poder acceder al lead magnet.
- Indica que has enviado un correo (este proceso lo hará el auto-responder)
- Recuérdale al usuario que revise la carpeta de promociones o spam por la dudas.
Página de descarga
Una vez que el usuario hace clic en en el enlace que has enviado a su cuenta de correo, el mismo será redireccionado a la página de descarga donde tendrá acceso al lead magnet.
Elementos que debe tener una página de descarga
- En función del formato de lead magnet proporcionado, deberás añadir el enlace de descarga o incrustar el vídeo.
- Título llamativo indicando el nombre del lead magnet.
- Invita al usuario a seguirte en redes sociales.
Lead Nurturing
Si bien mediante un lead funnel puedes conseguir una gran cantidad de clientes potenciales es necesario trabajar esa lista, es aquí donde entra el lead nurturing, que trata de construir relaciones con tus clientes potenciales y acompañarlos durante el proceso de compra. Aquí te dejo algunas ideas y plugins que pueden ayudarte en este proceso.
Auto-responder
La mayoría de herramienta de email marketing ofrecen la posibilidad de crear secuencias de emails automatizadas a través de las cuales puedes enviar información de valor a tus usuarios.
FB messenger
FB messenger es otra de las grandes alternativas para conectar con tu audiencia y enviarles información de valor. Puedes utilizar herramientas como manychat para crear secuencias de mensajes. Para poder implementar esto, será necesario añadir un enlace a tu bot de messenger en algunas de las páginas de tu funnel.
Otra de las herramientas que tiene un ratio de apertura muy alto es Whatsapp. Puedes utilizar la versión business para generar mensajes automatizados. Aquí puedes encontrar algunos plugins gratuitos para Whatsapp.
En caso de que quieras aplicar esta estrategia para tu ecommerce te recomiendo que mires el webinar sobre cómo crear embudos de venta para aumentar las ventas de tu ecommerce.
